2018年6月27日 1:01 pm

ザッツノットオールテクニック(これだけじゃないよ)とは、簡単に言うとおまけをつけて売っていく方法です。単純に「おまけ=うれしい」みたいなものではなく、物販だけではなく、サービスを提供されている業種等あらゆるビジネスに効果的な方法なので、ぜひ最後までお読みください。

ザッツノットオールテクニックは、一番わかりやすいところではテレビショッピングです。

テレビショッピングではザッツノットオールテクニック以外にもさまざまなテクニックや心理作戦が盛り込まれているので、併せてご説明いたします。

このパソコン99,800円が今なら79,800円
(リアクタンス効果。期間限定、数量限定など、機を逃すと自分はその条件で買えなくなる)

そして今なら分割手数料当社負担
(リアクタンス効果、ザッツノットオールテクニック)

さらに、プリンターもお付けします。
(ザッツノットオールテクニック)

さらにさらに、難しい設定も担当作業員がお伺いして無料で行います。
(ザッツノットオールテクニック)

こんなような流れを目にしたことがあるかと思います。

まず分かりやすい点としてはおまけがあることでのお得感。

これももちろんあります。お得、うれしいですよね。しかし上述しましたようにこれ以外にロジカルな効果もあります。

おまけを最初に言っちゃダメ

最初は必ずメインの商品を提示します。商品より前におまけを言ってはいけません。

物やサービスの値段にはかならず「アンカー」というものがあります。その値段の基準みたいなものです。これをまずは見ている人の頭の中に作る必要があります。

パソコン99,800円を最初に伝えることで、見ている人の頭の中に「このパソコンは99,800円なんだ」という基準(アンカー)がつくられます。これを「アンカリング」と言います。

500mlのコーラのように価格がかなり分かっているものは最初から160円くらいというアンカーがありますので、スーパーなどで89円とかで売っているとアンカーとなる価格に比べ安いのでお得に感じます。こういうのはアンカリングの必要はありませんし、できません。

しかし、パソコンや値段がいまいちわかりずらいものは「アンカリング」ができるので、まず「基準はこの値段なんだ」とこちら側が設定することができます。

このパソコンは99,800円というアンカーが作ってあるので、(ほんとはもともと69,800だったとしても)次に79,800円と提示してもお得に感じることができます。

ただしこの99,800円→79,800円は「今ならこの価格で買える」という希少性の法則は働きますが、「最初からその値段だったんでしょ」と思う人もいます。 なので値引きではなく「おまけ」を付けていきます。

99,800円というアンカーに対し、次々とおまけを提示していくことでお得感は増していきます。

返報性の法則

人は何かをしてもらっていっぱなし、恩を受けただけの状態を非常に居心地わるく感じます。同等ではないにしても何らかのお返しをしてそのバランスをとろうとします。これを「返報性の法則」と言います。

99,800円のものをそのまま買う→その値段の商品なので当たり前。返報性は働かない。

99,800円を値引き→おまけ→おまけ となると、ある意味受けた恩の方が多いような心理になり「返報性の法則」が働きます。これにお返しをする、バランスをするという心理が働くわけです。

差別化が難しい商品やサービスの場合の差別化

差別化が難しい商品やサービスの場合、このおまけをつけていくことで他社との差別化がはかれます。

値段的にアンカーがあっても、おまけをつけることで再度アンカリングをすることもでき、その商品やサービス自体の値段もあやふやにし、高値にすることもできるようになります。

ザッツノットオールテクニックの注意点

物やサービスを売るにあたり有効的な手段であることは分かっていただけたかと思いますが、気を付けないといけない点もあります。

おまけをつけて販売したら今度はそれがアンカーになります。

すると、その人が次に何かを買おうとしたときにおまけが無いとお得ではない、損をしてるような感覚に陥ることがあります。

「あそこはこんなにおまけしてくれた」と聞いて買いに来た人も、相対的に損をしているような気持になります。

こうした面もあることを考慮して使いたいテクニックです。

ホームページでも

ホームページで商品やサービスを売っているとしても、まずはメイン商材の紹介、そこからおまけおまけでたたみかけてページ上に記載することで同じ効果が得られます。

実際にランディングページなどでそのような手法はすごくよく目にします。

売れているお店やサイト、業者はそうしたテクニックもふんだんに取り入れホームページでも、実際のクロージングでも活用しています。売れているには訳があるわけです。

魅力を伝えるぞ!と全力でアピールしたページを作るのではなく「こういう風にしたらこういう心理が働く」だから次にこういうことをする というロジックに基づきページのコンテンツを作成するようにしてみましょう!

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